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如何高效拜訪客戶?

編輯:貴陽尚禮禮品有限公司  時間:2013/01/21  字號:
摘要:如何高效拜訪客戶?

    業務人員經常談起拜訪客戶時的苦惱,特別是新客戶和初訪,客戶往往是避而不見或者是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。這是因為什么呢?我們不妨先自問幾個問題:

    是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的?

    在拜訪客戶前,你做了哪些細致的準備工作?你通過別人了解過客戶的一些情況嗎?

    初次見到你的客戶時,你跟他說的前三句話是什么?

    在與客戶面談的時間里,是你說的話多,還是客戶說的話多?

    我們知道,做銷售有五大步驟:事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此,做為一名職業銷售人,如何建立自己職業化的拜訪之道,然后再成功地運用它,將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼!

    我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊,來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

    一、陌生拜訪:讓客戶多說

    營銷人自己的角色:只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導師和講演者。

    前期的準備工作:有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

    拜訪流程設計

    1、打招呼:在客戶未開口之前,以親切的音調向客戶打招呼問候,如:“×經理,早上好!”

    2、自我介紹:介紹公司名稱及自己姓名,并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后,對客戶抽時間見自己表達謝意。如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

    3、破冰:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“×經理,我是您部門的××介紹來的,聽他說,你是一個很××、××的領導”。

    4、開場白的結構:

    提出議程;陳述議程對客戶的價值;時間約定;詢問是否接受。

    如:“×經理,今天我是專門來向您了解你們公司對××產品的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?

    5、巧妙運用詢問術,讓客戶說說說。

    (1)設計好問題漏斗

    通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

    如:“×經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”;“貴公司在哪些方面有重點需求?”;“貴公司對××產品的需求情況,您能介紹一下嗎?”

    (2)結合運用擴大詢問法和限定詢問法

    采用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西;采用限定詢問法,可讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

    如:“×經理,貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如:“×經理,像我們提交的一些供貨計劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如:“×經理,你們每個月銷售××產品大概是六萬元,對吧?”

    (3)對客戶談到的要點進行總結并確認

    根據會談過程中所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,并得到客戶一致同意。

    如:“×經理,今天我跟你約定的時間已經到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……,是這些,對嗎?”

    6、結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間

    在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

    如:“×經理,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個供貨計劃方案,然后再來向您匯報,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”

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